想要避免削薄利潤的價格戰嗎？很簡單，要關注“不采購的成本”。不要通過介紹產品性能和優點，排除異議然后爭取完成交易。相反，你應該研究你的客戶，精心設計能夠讓客戶發現某個領域的問題，而在這個領域里客戶還不了解這個問題會有怎樣的成本，然后幫助客戶估量這個問題所帶來的財務影響。以下就是方法：

　　步驟1：確定客戶的難題。絕大部分的企業采購都是為了解決某種問題，例如，生產力的問題，交付問題或者質量問題等等。這些問題在客戶的企業內消耗資源并形成成本。在客戶的業務模式內發現你的產品能夠解決問題的領域。最好的情況下，是你提供的產品能夠以獨特的方式解決問題，是你的競爭對手無法模仿的。

　　步驟2：估算問題所造成的財務影響。根據客戶的規模和復雜程度，他們有可能了解，也有可能不了解這些問題實際的經濟影響。如果他們不了解，你必須使用你的專業知識和經驗來幫助客戶確定這些問題到底造成了多少成本。在確定成本時你必須準確到元和分，以便量化你所提供的產品的總體經濟價值。

　　步驟3：確定問題的根源。僅僅“展示”問題是不夠的，你應該為客戶提供能夠創造更多經濟利益的長期解決方案。這樣不僅對客戶有利，也使得你能夠擴大你所提供的產品的總體經濟價值。因為問題根源有可能將財務問題擴散到整個機構。

　　步驟4：估算這些根源的財務影響。或者單獨使用你所提供的產品，或者將你的產品與問題解決、應用工程、啟動援助等其他信息或者服務支持結合起來尋找機會幫助客戶解決這些根源問題。你找到的能夠幫忙的機會越多，你的解決方案的總體經濟價值越大。

　　步驟5：做出“不采購的成本”的陳述。基于以上幾點，對客戶如果不采購你的產品會付出的成本進行總結。一旦你獲得客戶對這些影響的認可，你的買賣就已經做成了。剩下的就是具體的工作。在大多數情況下，“不采購的成本”如此之大，以至于你的產品價格顯示無足輕重。

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