企業開拓市場一般有兩種方式，一種是占領市場，一種是占領客戶，兩種方式路徑不同，結果也完全不同。實踐證明，占領客戶是真正的成功，企業開拓市場從占領市場到占領客戶是經營方式的重大變革。

　　今年上半年，我到日本考察訪問時聽到兩個故事，頗令人深思。

　　第一個故事是一家日本理發店，每次顧客來理發都建立數據庫，凡到該店理過發的顧客20天以后均會接到一個通知，其內容是：您是什么時候來我店理發的，您的頭發是什么類型，您喜歡的發型是什么類型，您用的洗發水是什么型號，您用的發乳和香水是什么品牌，我們都已經為您準備好了，您該來我店理發了。這個通知使每位顧客都感到溫馨，十分自然地會再到這個店去理發。

　　第二個故事是一個加拿大的朋友，他在溫哥華買了一輛二手的豐田汽車，有一次到豐田的維修店進行小修。過了一個月左右，他收到日本豐田公司發來的通知，告訴說：您是我們豐田的客戶，曾經在溫哥華修車，現在您車上有個零件將發生故障，希望盡快來修理，以免發生事故。原來豐田公司在維修時已經在這輛車上安裝了軟件，通過軟件始終跟蹤這輛車的運行，只要您的車不放棄運行就一直為您服務。這兩個故事說明一個道理：就是鎖定客戶也就等于贏得市場。

　　“占領市場”是一種傳統的經營方式，許多企業到處設立經營網點，大量投入硬件建設，四處招聘業務人員，這種開拓市場的方式是粗放型的，其與客戶的關系是單純的買賣關系，往往良莠不齊，過路客人多，以致貨物雖賣出去了，但貨款長期收不回來，造成龐大的應收賬款，甚至上當受騙。同時由于網點戰線太長，企業難以管理，容易處于失控狀態，致使企業造成損失，這樣的事早已屢見不鮮。

　　“占領客戶”是一種全新的經營方式，通過鎖定客戶，促進可持續經營。企業的客戶結構也符合“二八原理”，其中20%的客戶為企業創造80%的效益。這20%的客戶雖是關鍵的少數，但卻是企業的“黃金客戶”，必須為其精心服務。對“黃金客戶”要從一般的買賣關系發展為利益共同體關系，通過深入了解其各種需求，跟蹤定向服務，與客戶一起發展，一起成長，努力培育企業的美譽度和顧客的忠誠度。這種“占領客戶”的經營方式，抓住了根本，突出了重點，縮短了戰線，建立了陣地，是集約型的開拓市場方式。我們只有全心全意為客戶服務，才是實現持續經營的治本之策。

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